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Préparation à l'agrégation de sciences sociales. Thème " Les conflits sociaux "

fiche de lecture réalisée par Anne Lambert (ENS-LSH)

Sociologie de la négociation

Reynald Bourque et Christian Thuderoz (2002)

Bourque R, Thuderoz C, Sociologie de la négociation, La Découverte, 2002

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« La négociation, comme mécanisme de résolution de conflit, de prise de décision et de définition des règles, est une activité sociale devenue légitime et quotidienne ». Le champ du négociable semble en effet s’étendre, et la négociation est présente tant au niveau des rapports interpersonnels, qu’à celui des échanges marchands, des rapports sociaux, des rapports internationaux. Elle est cependant peu étudiée en France alors qu’elle est très présente dans les travaux produits en Amérique du Nord. Par cet essai de Sociologie de la négociation, les auteurs veulent être attentifs au comment (la façon dont les individus négocient) et au pourquoi du recours à cette activité.

Nous avons ici un ouvrage qui tente de contribuer à l’institutionnalisation de la sociologie de la négociation (point 1.3. que nous ne traitons pas précisément ici), tout en proposant de prendre en compte un champ d’interrogations plus large que le champ américain (2.1.).

La volonté de « sociologiser » une approche parfois centrée sur des questions comme ‘comment infléchir la position de l’autre’, ‘comment maximiser son gain’, nous semble néanmoins ignorer un certain nombre de questionnements sociologiques quant à cet « âge de la négociation » : en particulier, l’extension de la négociation au sein du « champ de luttes » semble aller de soi, et si elle est susceptible d’être synonyme de modifications des rapports de force, il n’en est pas question ici.

Dans « la grève et l’action politique » (1), Bourdieu considère qu’on « ne peut pas étudier un instrument de lutte comme la grève indépendamment du système des autres instruments de lutte », qu’il faut donc « analyser les convenances collectives, c’est à dire l’ensemble des normes (…) qui s’imposent aux dominés à un certain moment donné du temps et qui obligent lestravailleurs à s’imposer des limites par une sorte de souci de respectabilité ». C’est dire que « l’âge de la négociation » n’est peut-être pas à distinguer complètement  d’un travail de « la classe dominante [qui] tend sans cesse à produire et à imposer des modèles de perception et d’expression démobilisateurs (par exemple, aujourd’hui les adversaires dans la lutte du travail sont décrits comme partenaires sociaux) » (1).

Si l’on souhaite utiliser cet ouvrage dans la perspective du thème « conflits sociaux », c’est peut-être finalement la question même de l’institutionnalisation de la sociologie de la négociation qui est la plus intéressante, plutôt que l’ensemble des analyses concernant le processus de négociation. Ces dernières sont certes intéressantes, mais souvent il nous a été difficile de mesurer leur degré d’utilité dans le cadre d’une dissertation sur les conflits. Et c’est pourquoi nous avons choisi, dans cette longue introduction, de mettre en avant le fait que cette sociologie de la négociation ne pose jamais l’objet « négociation » dans le cadre d’une sociologie, par exemple, de la domination. C’est à dire que l’existence d’un « âge de la négociation » – cela signifie que certaines pratiques sont devenues plus légitimes que d’autres –  n’est jamais mise en lien avec l’idée d’une possible modification du rapport de forces au sein du champ de luttes : il semble bien pourtant, que les conséquences pour les acteurs de la lutte, du changement dans ce qui est de l’ordre du « pensable » et de « l’impensable » en matière de luttes, du « légitime » et de « l’illégitime », pourrait être un objet d’étude intéressant pour la sociologie de la négociation.

Désormais, nous suivons globalement le plan choisi par les auteurs.

1. La négociation : regards sur une activité sociale

1.1. Caractéristiques et champs de la négociation

La négociation n’est ni médiation (un tiers tente de rapprocher des parties en conflit), ni arbitrage (un tiers propose un règlement), ni concertation (des parties échangent leurs vues). Elle réunit des parties en conflit, mais recherchant par elles-mêmes et volontairement la résolution ou la réduction de leur désaccord.

Pour la définir plus précisément, les auteurs rappellent l’existence de trois conditions essentielles à l’engagement d’une négociation, et qui furent mises en évidence par Lewicki et Litterer (1985) (3):

-  l’existence d’un conflit d’intérêt

- l’absence de règles définies ou acceptées par les parties pour les résoudre

- la préférence des parties pour une entente à l’amiable plutôt que le maintien du conflit

Il en découle finalement que cette activité de la négociation :

- est un processus social cheminant d’étape en étape, comme l’illustre la définition que donne Dunlop (1984) (4) de la négociation : c’est « un processus de changements de positions dans un mouvement visant la résolution d’un conflit »

- est un processus symétrique et indéterminé, parce que tout conseil ou tactique valable pour l’un l’est pour l’autre, et parce que rien n’est joué d’avance

- vise à résoudre des conflits ou des querelles (ce qui ne signifie pas que le conflit disparaît, mais simplement qu’on met fin temporairement au litige)

- est « un processus de décision entre des parties interdépendantes mais dont les intérêts sont différents ». C’est sans doute une formule un peu maladroite de la part des auteurs, qui insistent justement sur l’état d’interdépendance : les conséquences de la décision sont communes aux parties en cause, et elles renvoient à un intérêt commun à trouver un accord.

- un art, avec ses techniques, ses figures ou ses principes d’efficacité, et auquel H. Raiffa par exemple, consacre un livre intitulé « The Art and Science of Negotiation » (1982) (5)

- un processus de communication, d’ailleurs pas seulement verbal (quitter la salle, sourire ou se montrer désagréable, rester silencieux…)

Pour mieux rendre compte de la négociation, il est nécessaire de distinguer différentes « configurations structurelles », autrement dit trois registres de la négociation. En effet, la négociation renvoie à des contextes ou techniques particuliers selon qu’elle est interpersonnelle, intra-organisationnelle, interorganisationnelle. Ce sujet sera traité plus en détail ultérieurement.

1.2. L’âge de la négociation

S’il existe un intérêt à négocier, c’est :

- parce qu’il existe (en se situant dans la perspective d’un calcul rationnel) un coût au recours à la force et qu’il peut être jugé supérieur à celui d’une négociation

- parce que nous avons besoin des autres pour satisfaire nos besoins, et que ces derniers possèdent souvent ce que nous désirons

- parce que la négociation procure un avantage mutuel aux parties

- parce que négocier est une norme sociale, jugée légitime, noble ou louable, efficace ou requérant de l’habileté

Néanmoins, dire que nous sommes dans un « âge de la négociation » ne va pas de soi : il existe ainsi une controverse entre W. Zartman pour qui la négociation est en remarquable expansion depuis le dernier tiers du XX (ce que montrerait par exemple le surcroît de conflits internationaux et d’organismes chargés de les réguler), et Strauss pour qui cette activité caractérise toutes les sociétés, même les plus traditionnelles, et qui considère simplement qu’elle est davantage visible aujourd’hui. Bourque et Thuderoz estiment que ces deux positions peuvent être aisément combinées, c’est à dire qu’il existe à la fois une extension du champ du négocié et un regard plus affirmé du champ des sciences sociales à ce sujet.

Et si l’activité de négociation est plus répandue c’est sans doute du fait que, comme le dit Thuderoz(2000) (6), il existe :

- une nouvelle conflictualité, du fait de l’institutionnalisation du conflit, d’un désenchantement ainsi que d’une politisation croissante

- une différenciation croissante des individus (dans la logique d’une solidarité organique)

- une rationalisation négociée, car face à cette différenciation la gestion négociatrice (avec dérogations…) apparaît comme plus adaptée que la gestion impérativiste.

2. Une approche sociologique de la négociation

2.1. La négociation : une « forme relationnelle »

Les auteurs ne semblent pas vouloir se contenter d’importer en France une sociologie de la négociation qui existerait en Amérique du Nord : selon eux en effet, peu de travaux nord-américains sur la négociation ont, à l’exception de ceux de Strauss, une ambition sociologique. Pour constituer une véritable sociologie de la négociation ils entendent donc utiliser les travaux essentiellement normatifs nord-américains, en les rapprochant à la fois de la sociologie de l’action collective organisée (Crozier – Friedberg), de la sociologie de la régulation sociale (Reynaud), des approches interactionnistes. Parmi ces dernières, l’approche de Goffman d’une part, celle de Strauss d’autre part, qui d’ailleurs considère le monde comme sans cesse (re)négocié.

Néanmoins, le fil conducteur de cette sociologie serait une perspective simmelienne, féconde dans la mesure où l’on saisirait la négociation comme une forme relationnelle « par laquelle les individus deviennent la société ».

Cette sociologie de la négociation tenterait de comprendre l’originalité de la négociation comme mode de décision et/ou de résolution des conflits, de comprendre la négociation comme une rencontre entre acteurs, comme un processus, comme un mode de production de règles et d’identités sociales, comme une activité relationnelle inscrite dans des contextes sociaux qui lui donnent sens.

2.2. La négociation : un mode original de résolution des conflits et de prise de décision

Pour Adam et Reynaud (1978) (7) « le conflit est la poursuite de la négociation par d’autres moyens », ce n’est qu’une forme de la négociation car il existe dans le conflit un intérêt commun à régler le conflit qui ouvre la voie à un compromis : « combat et adaptation mutuelle, lutte et accord, opposition de rationalités et compromis de connivence, cette rencontre est, finalement, sous toutes ses formes, une négociation ». Déjà Simmel indiquait qu’on ne peut séparer dans les faits l’état de guerre et celui de paix.

Il soulignait également que l’on peut sortir du conflit lorsqu’une partie est victorieuse alors que l’autre se soumet ; ou par la réconciliation (un pardon). Mais il existe une troisième possibilité, celle du compromis, dont il dit qu’elle « est l’une des plus grandes inventions de l’humanité » : et en effet tout échange, parce qu’il est un sacrifice pour un gain (une dépossession pour une possession), est un compromis.

Les auteurs proposent une autre énumération des modes de résolution des litiges : la négociation bien entendu (le compromis), mais également la décision unilatérale (la victoire), le consensus, l’adjudication (le recours à un tiers, comme par exemple un juge), l’évitement.

2.3. La négociation : acteurs, intérêts et enjeux

La négociation peut mettre aux prises des individus agissant en leur seul nom, pour eux-mêmes ; mais aussi des individus négociant pour d’autres qu’eux-mêmes : il s’agit alors bien souvent d’acteurs complexes, par exemple une coalition d’acteurs hétérogènes.

Comme la prise en compte des intérêts des parties est importante si l’on souhaite comprendre les stratégies des négociateurs, on opère depuis Lax et Sebenius (1986) (8) une distinction entre des intérêts intrinsèques (concernant directement le litige) et des intérêts instrumentaux (qui ont ou auront un effet sur les transactions futures : ainsi on peut être tenu de conserver des relations cordiales avec des interlocuteurs qu’il faudra à nouveau rencontrer)

De la même façon il est important de saisir les enjeux de la négociation, et comme ceux-ci ne sont pas spontanément clairs il faut là encore opérer une distinction, ici entre des enjeux instrumentaux et des enjeux fondamentaux. Les premiers correspondent aux intérêts et aux préoccupations secondaires des parties, les seconds renvoient aux valeurs et aux projets orientant les choix stratégiques des négociateurs,. Souvent dissimulés derrières les positions et objectifs affichés, ils donnent à la négociation son véritable sens : une revalorisation salariale peut être un enjeu instrumental, l’enjeu fondamental pouvant être alors l’expression d’un mal-être professionnel : il faut donc décoder un mode d’expression, au sein d’un répertoire très typé de pratiques et de langages.

3. Processus, stratégies et pouvoir de négociation

3.1. Les processus de négociation : quelle est leur nature ?

On distingue deux types de processus de négociation depuis Walton et McKersie (1965) (9)

- la négociation distributive (ND) renvoie aux stratégies mises en œuvre dans un contexte de jeu à somme nulle (tout gain est une perte pour l’autre)

- la négociation intégrative (NI) renvoie aux stratégies mises en œuvre dans un contexte où les intérêts des parties sont convergents ou complémentaires et où l’on recherche des solutions mutuellement acceptables

Dans le cas d’une ND où les objectifs sont donc considérés comme non conciliables, chaque partie délimite son espace de négociation à partir de ses préférences : chacune définit une cible (qui correspond à ses objectifs), un point de résistance ou de rupture (un seuil au-delà duquel elle préfère sortir de la négociation), et l’accord, s’il est réalisé, s’effectue dans une Zone d’Accord Possible (ZAP) situé entre les deux points de rupture (ainsi l’accord entre deux parties est probable si  le PR pour un employeur est un salaire minimum horaire à 2,53 $ et que le PR pour un syndicat est un salaire minimum horaire à 2,42$ : la ZAP est positive. Mais si le syndicat avait situé son PR à 2,52$ et la direction à 2,48$, la ZAP était négative et l’accord impossible)

Dans le cas d’une NI où les solutions gagnants-gagnants sont possibles, le processus apparaît beaucoup plus comme un échange d’informations et d’arguments, suivi d’un examen des conséquences des différentes possibilités de résolution. Dans ce cas, Lax et Sebenius (1986) (8) parlent d’un processus de création de valeur plutôt que d’un processus de répartition de valeur (cas typique de la ND).  Il n’existe cependant jamais de types purs, et la distinction ND/NI ne vaut que par sa capacité analytique, et non descriptive.

Il importe en tout cas de raisonner en termes de processus, donc de ne pas dissocier le résultat des négociations, du parcours de celles-ci. La notion de processus se comprend :

- comme succession de séquences (l’enchaînement des phases est tout sauf linéaire, il abrite des rétroactions)

- comme mouvement, avec par exemple ses propositions et contre-propositions

- comme ensemble de manœuvres et de tactiques mobilisées par les négociateurs

Il est également important de considérer qu’une négociation qui aboutit, débouche sur la production de règles, puisqu’elle produit des procédures et des possibilités d’action : autrement dit, elle est un effort pour rendre des règles communes.

3.2. Les stratégies de négociation

La plupart des théoriciens de la négociation s’inspirent explicitement des raisonnements proposés en théorie des jeux, même si ses limites sont soulignées :

- les parties ne sont en général pas monolithiques et réduites à deux, les parties sont souvent composées de plusieurs groupes divergents quant à leurs valeurs ou prétentions ; les négociations concernent fréquemment plus de deux parties

- les parties ne s’affrontent pas dans des jeux non répétés et faiblement contraignants, au contraire elles sont inscrites dans un jeu social qui les contraint et dont elles ne peuvent s’extraire. Elles ont un avenir commun les liant l’une à l’autre et les obligeant à se coordonner : notre comportement diffère lorsque nous savons que nous serons amenés à renouveler une transaction avec une personne ou une partie.

- les négociateurs n’ont pas nécessairement un accès facile aux informations : le postulat de rationalité des actions, en particulier, a fait l’objet de plusieurs critiques (H. Simon notamment).

- l’accord n’est généralement pas un énoncé chiffré de grande simplicité, les solutions sont au contraire plurielles et imbriquées, même quand le problème concerne un « simple » taux de salaire

Le paradigme de la théorie des jeux reste néanmoins « une inspiration stimulante ». D. Pruitt (1991) (10) a ainsi pu, à partir de raisonnements inspirés du dilemme du prisonnier, définir quatre stratégies possibles à partir de l’importance accordée par les négociateurs, soit à leurs propres objectifs, soit à ceux de l’autre partie :

      - aucun ne risque un geste favorable à l’autre, c’est alors l’impasse, l’inaction

      - chacun fait un geste envers l’autre, c’est le choix coopératif

      - l’un cède mais pas l’autre, ce qui représente la concession / domination

3.3. Le pouvoir de négociation

La question du pouvoir, en négociation, est majeure : chaque négociation vise finalement à gagner du pouvoir, mais importe également la question du pouvoir de négociation. Celui-ci a diverses caractéristiques :

- son aspect relationnel, puisqu’il s’analyse à travers des interactions sociales

- il se mesure par un degré de dépendance

- il est contingent, provisoire ou relatif car le rapport de force peut souvent se modifier au gré des circonstances

- il est coercitif

4. Contextes et règles du jeu de la négociation

4.1. Contextes et « ordre négocié »

Les contextes recouvrent autant l’environnement que les circonstances particulières, et incorporent des antécédents historiques qui conditionnent la négociation présente : ils sont à la fois contraintes et ressources pour les négociateurs.

Strauss (1978) (11) distingue le contexte structurel, cadre général à l’intérieur duquel prennent place les négociations et qui échappe en grande partie à l’emprise des négociateurs ; et le contexte de négociations qui renvoie à d’autres propriétés structurelles intervenant plus directement dans les négociations :

- nombre de négociateurs, leur expérience respective et leur représentativité ;

- rythme et fréquence de leurs négociations,

- rapports de pouvoir manifestés en négociation

- nature des enjeux respectifs des parties

- caractère privé ou public de la négociation

- nombre et complexité des questions négociées

- légitimité du découpage de ces questions

- options permettant d’éviter ou de rejeter la négociation

4.2. Propriétés structurelles du contexte de négociation

Les relations de pouvoir : les études expérimentales de Kelley et Thibault (1978) (12) montrent, par la comparaison de paires en négociation, où les membres ont un statut social similaire ou au contraire distinct, que la partie qui a le plus de pouvoir tend à adopter un comportement dominateur et compétitif, l’autre manifestant sa soumission, ce phénomène s’amplifiant dans le cas de jeux répétés. Il n’est alors pas rare que l’on aboutisse à l’impasse , la partie la plus faible refusant de continuer le jeu.

Le nombre de parties impliquées dans la négociation : Au-delà des travaux sur les paires ou les négociations à trois (Caplow par exemple, 1991) (13), des études ont été entreprises pour déterminer la taille optimale d’une coalition en négociation. La taille optimale est celle d’une petite coalition réunissant les ressources assurant aux partenaires une domination sur les autres parties : la répartition des gains dans cette coalition repose généralement sur un critère d’équité (donc sur la base des contributions individuelles) si l’on suit la demande de la partie disposant de ressources plus élevées, ou sur un critère d’égalité si l’on suit la demande de la partie ayant le moins de ressources. Cela suscite également une négociation.

Normes et valeurs des négociateurs : il peut en effet exister une relative incertitude à l’égard des systèmes de valeurs propres aux adversaires (ce qui est important pour eux et dans quelle mesure c’est important…)

Expérience, stabilité et représentativité des négociateurs : il ne faut négliger aucune de ces caractéristiques sur lesquels nous reviendrons plus ou moins ultérieurement.

Fréquence des rencontres : La structure des relations de pouvoir est le principal facteur affectant la durée et la fréquence des négociations, car de fortes inégalités de pouvoir conduisent à des négociations de courte durée, à des impasses et des ruptures.

Le nombre et la nature des enjeux de la négociation : si la pluralité des enjeux peut faciliter la recherche et l’établissement d’accords par une compensation mutuelle des préférences, un trop grand nombre d’enjeux peut au contraire rendre la négociation plus complexe.

Le caractère public ou privé de la négociation : les négociations ont souvent un caractère public car elles se déroulent entre représentants mandatés devant rendre des comptes à des auditoires qui n’ont alors qu’une influence indirecte, ce qui ne signifie pas qu’elle soit négligeable. Lewicki et Litterer (1985) (3) montrent que la visibilité des négociations constitue un dilemme pour le négociateur qui peut ainsi perdre une partie de sa marge de manœuvre stratégique : par exemple l’utilisation du bluff peut être rendue difficile.

4.3. Les règles du jeu de la négociation

Les règles encadrant les jeux de négociation (surtout institutionnalisées, mais pas seulement) semblent être de quatre types :

- les règles d’ouverture ou de clôture : A. Douglas (1962) (15) a proposé une périodisation en distinguant trois phases majeures dans un processus de négociation, qui sont :

* l’inventaire des points en litige, les parties définissant la zone de négociation (les questions à traiter, à exclure, la procédure à adopter). Il s’agirait là d’impressionner l’autre, de mettre l’emphase sur l’antagonisme des deux parties (mais non des négociateurs eux-mêmes)

* la reconnaissance des possibilités d’accord (une longue phase pleine d’ambiguïtés, de dissimulations et d’annonces où chaque négociateur observe attentivement chez l’autre les signes d’un accord possible, en maintenant dans l’échange la vigueur du désaccord),

* le dénouement, une phase rapide où souvent, fatigue, sentiment que l’autre n’ira pas plus loin et désir d’en finir se conjuguent pour rendre l’accord possible (souvent au petit matin)

- les règles d’engagement : certains prises de position affectent plus que d’autres le cours de la négociation, en particulier l’offre initiale

- les règles de coercition, de dissimulation et de persuasion : elles sont notamment définies par Stevens (1963) (16) qui note l’existence

* dun processus de persuasion quand A cherche à modifier les préférences de B, ou à modifier ses croyances à propos de la négociation et de l’environnement de celle-ci

* d’un processus de coercition quand A cherche à modifier les croyances de B à propos de son propre comportement futur (menace ou bluff), ou à modifier les préférences ou comportements de tierces parties pouvant affecter le résultat des négociations

* de règles de dissimulation quand A cherche à découvrir le point de résistance et les préférences de l’autre tout en dissimulant les siennes

* de règles de persuasion et d’argumentations

- les règles de concessions, le succès d’une négociation dépendant de l’habileté des négociateurs à mesurer l’ampleur et le moment des concessions, à exagérer l’ampleur de son propre sacrifice…

5. La négociation interpersonnelle

Il s’agit d’une interaction entre deux ou plusieurs individus en vue de régler un différend à caractère personnel, par opposition à un différend à caractère social ou organisationnel : il ne s’agit donc pas de négociation interindividuelle qui peut réunir des individus agissant à titre de représentants d’intérêts. La négociation interpersonnelle a une grande importance dans la vie quotidienne (discussion de couple, avec un vendeur…). Dans le cas de la négociation interpersonnelle comme dans les autres, la sociologie ne peut passer outre la personnalité des individus afin de comprendre son importance par rapport au déroulement de la négociation. (Nous ne retranscrivons pas ici la partie 5.2. qui nous paraît moins intéressante)

5.1. Différences individuelles, traits de personnalité et comportement en négociation

Rubin et Brown (1975) (17) soulignent que les individus ont des prédispositions personnelles. Leur concept central est celui d’orientation interpersonnelle (OI) qui désigne une « prédisposition relativement stable à réagir, favorablement ou non, au comportement et aux attentes d’autrui ». Cela signifie que ceux disposant d’un niveau élevé d’OI sont plus sensibles au comportement des individus avec lesquels ils interagissent, cette orientation pouvant être prédisposition à la coopération, ou au contraire à la compétition.  Ils s’intéressent dès lors aux variables influençant les OI :

- l’âge des négociateurs : le niveau d’OI et la propension à un comportement coopératif semblent plus élevés à l’adolescence et à l’âge adulte que pendant l’enfance

- les différences ethniques : dans les études américaines les participants adoptent un comportement plus coopératif quand ils négocient avec des personnes de même origine ethnique.

- les différences de statut social : les négociateurs font souvent preuve de déférence à l’endroit des personnes qui détiennent un pouvoir ou un statut social plus élevés, mais adoptent des comportements de domination avec des personnes dont ils jugent le statut inférieur au leur.

- les différences fondées sur le genre : les femmes font preuve en négociation d’une OI plus élevée que les hommes, et semblent plus compétitives en négociant avec des hommes qu’avec des personnes de leur sexe.

- l’expertise des négociateurs

- les différences culturelles

6. Les négociations intra-organisationnelles

6.1. Qu’est-ce que la négociation intra-organisationnelle ?

Le négociateur doit non seulement négocier avec la partie adverse, mais aussi avec les membres de l’organisation qu’il représente. Il existe un dilemme du négociateur, car comme l’indiquent Walton et McKersie (1965) (9) : « comment, simultanément, faire un pas vers les attentes de son adversaire tout en satisfaisant les demandes, contradictoires, de sa propre organisation ? »

6.2. Pourquoi une négociation intra-organisationnelle ?

Elle s’explique, selon les mêmes auteurs, par l’existence de conflits internes dans toute organisation, qui prennent deux formes majeures :

- un conflit de délimitation à propos des relations entre le négociateur et son adversaire (jusqu’où développer des contacts sans « trahir son camp » ?)

- un conflit groupal, au sujet des règles et des critères de définition des biens désirables

Plus l’inter-négociation se développe et plus l’intra-négociation croît également. En effet une organisation est formée de groupes et d’individus ne partageant pas toujours les mêmes intérêts et valeurs ; or chacun des intérêts tend à exiger des négociateurs le respect de ses prétentions.

6.3. A quoi sert cette intra-négociation ?

Elle sert à construire l’organisation et à lui permettre de fonctionner, car elle réduit l’arbitraire de la décision imposée tout en explorant les diverses solutions possibles ; et finalement elle favorise l’inter-négociation du fait de la légitimité accrue du ou des mandataires.

6.4. L’intra-négociation : propriétés et caractéristiques

- Elle est tout d’abord faiblement institutionnalisée, car elle se déroule souvent, dans les organisations, sans que quiconque reconnaisse qu’il y a conflit et même négociation » (Lax et Sebenius, 1986) (8).

- Elle constitue un processus structurant de toute inter-négociation, le fait de faire l’unité amenant par exemple à déterminer un ordre des priorités…

- Elle pose le problème de la représentativité des négociateurs.

- Elle est polymorphe, pouvant mettre aux prises des individus face à des groupes organisés, face à d’autres individus isolés…

Les divergences internes sont finalement réduites en invoquant un « intérêt supérieur de l’organisation », par l’intervention d’un tiers, par la contrainte d’une deadline (date butoir..), par la persistance du désaccord, par un vote de ratification.

7. La négociation inter-organisationnelle

Il faut noter que les nouvelles approches de la négociation entre organisations explorent plutôt les dimensions intégratives, préconisant des techniques diverses pour transformer des situations à somme nulle en situations à somme positive : « sur le plan sociologique, ce déplacement est intéressant : on passe d’une approche de la négociation, à l’orée des années soixante, raisonnant plutôt en termes de conflit et de coercition, à une approche recentrée, à la fin des années quatre-vingt, sur l’intérêt commun et la persuasion, et cela à mesure de l’institutionnalisation des relations sociales et de l’élargissement de la liste des thèmes faisant désormais l’objet de délibérations et de négociations sociales » (p. 107).

Bibliographie

(1) Bourdieu, Pierre, « La grève et l’action politique », in Questions de sociologie, pp. 251-263, Paris, Minuit, 1984

(2) Tilly, Charles, La France conteste de 1600 à nos jours, Paris, Fayard, 1986

(3) Lewicki, R, Litterer, A,  Negotiation, Irwin, Homewood,1985

(4) Dunlop J, Dispute Resolution. Negotiations and Consensus Building, Auburn House Publishing, Dover, 1984

(5) Raiffa, H,  The Art and Science of Negotiation, Harvard University Press, Cambridge,1982

(6) Thuderoz, C, Négociations. Essai de sociologie du lien social, PUF, Paris, 2000

(7) Adam, G, Reynaud, J.D, Conflits du travail et changement social, PUF, Paris, 1978

(8) Lax, D, Sebenius, J, The Manager as Negociator, Free Press, New-York, 1986

(9) Walton, R, McKersie, R, A Behavioral Theory of Labour Negotiations. An Analysis of a social interaction system, McGraw-Hill, New-York, 1965

(10) Pruitt, D, « Strategic Choice in Negotiation », in Breslin & Rubin, Negotiation. Theory and Practice, PON, Harvard School Law, Cambridge, 1991

(11) Strauss, A, Negotiations. Varieties, Contexts, Processes, and Social Order, Jossey-Bass, San Francisco, 1978

(12) Kelley, H, Thibaut, J, Interpersonnal Relations : A Theory of Interdependance, John Wiley, New-York, 1978

(13) Caplow, T, Deux contre un, Colin, Paris, 1971

(14) Douglas, Ann, Industrial Peacemaking, Columbia University Press, New-York, 1962

(15) Stevens, C, Strategy and Collective Bargaining Negotiation, McGraw-Hill, New-York, 1963

(16) Rubin, J, Brown, B, The Social Psychology of Bargaining and Negotiation, Academic Press, New-York, 1975

 

 

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